伝えているのに、なぜ伝わらないのか。

最近、社内のみんなもこの記事たちを読んでくれていることを知ったので、仕事のヒントとなるような内容を今回は書こうと思います。

なぜ相手（お客様だけでなく、すべての人）は、私が一生懸命伝えているのに、わかってくれないのか。 このように思ったことはありませんか？

私も若い頃は、そんなことばかりでした。

新卒で野村證券に入れたのは良いものの、上司への報告で「おまえは何を言いたいのかわからん！」と叱られたり、

自分の親、というか祖父母と同じ年齢層の富裕層の方々へプレゼンするのにも、大変苦労しました。

時間がない経営者のお客様においては、二度目のチャンスをいただけなかった苦い経験もあります。

そんな中で培えたことを、少し書かせていただき、何かのヒントになれば嬉しいです。

まず、「伝えているつもり」と「伝わっている」は、まったく別物だということです。

こちらは一生懸命説明している。論理も合っている。情報も間違っていない。 でも、お相手の表情を見ると、どこか腑に落ちていない。 きっと、誰しも経験があると思います。

特に営業の世界では、商品のスペック、競合との違い、数値的な優位性など、「どれだけ詳しく説明できるか」に意識が向きがちです。

それ自体はもちろん大切ですし、知らなければなりません。 でも、ふと立ち止まって考えてみると、それは本当に相手が聞きたい話だったのか、という疑問が残ることがあります。

お客様が知りたいのは、 「この商品がどれだけすごいか」よりも、 「これを使った自分の未来が、どう変わるのか」だったりします。 そこまで想像して、言葉を選べているか。 私は、いつもそう考えるようにしています。

私がそれを強烈に学んだのは、野村證券で若手の頃、上司と同行営業に行ったときの話です。

正直に言うと、その日の私は少し気合が入っていました。 事前に資料を読み込み、知識も頭に叩き込んで、 「今日は質問を受けないくらい、ちゃんと説明しよう」 と思っていました。

ところが、実際の商談で上司が話し始めた内容は、私からすると、驚くほど簡単な話でした。

正直な感想としては、 「それだったら、自分ひとりでも話せたな」 「もっと専門的な説明をした方がいいんじゃないか」 そう思っていました。

かなり噛み砕いた、誰にでもわかる表現でしたが、不思議なことに、お客様はその話を真剣に聞き、結果として、その商談はスッと受注につながりました。

帰り道、私は正直に上司に聞きました。 「正直、あの話は簡単すぎませんか？」 すると上司は、

「おまえは、その“誰でもわかる簡単な話”ができていないんだ。専門知識を並べることよりも、相手が理解できる言葉で伝える方が、ずっと難しいんだ」 と言いました。

今までの自分よがりの考え方が、恥ずかしくなるような言葉でした。

伝える側の満足と、伝わる側の理解は、必ずしも一致しないんだなあと、身をもって体験しました。

難しい言葉を使うと、説明した気にはなりますし、専門的な話をすると、自分が賢くなったような錯覚もします。 でも、それは自己満ですよね。

それで相手が動かなければ、意味はないなあと思うわけです。

シンプルであることは、手を抜くことではないと思います。

むしろ、余計なものを削ぎ落とし、「本当に大事なことだけを残す」作業です。 それは、想像以上に難易度が高いことだと思います。

最近、SNSを見ていても、似たようなことを感じます。 顔も名前も出ていない。どんな立場の人なのかもわからない。 もしかしたら、虚勢で固められた容姿や経歴かもしれない人。 それなのに、断定的で、強い言葉だけが並んでいる情報。 もちろん、すべてが間違っているとは言いません。 参考になるものも、たくさんあります。 それ自体、私はエンタメだと思うのですが、 真実なのか嘘なのかを見極められない人が、あまりにも多すぎると感じています。 情報に対して、一度立ち止まって考える必要があると思っています。 不安を煽るのも、目立つのも、実は楽です。 でも、シンプルに、正しく、わかりやすく伝えるには、経験と覚悟がいります。 顔を出し、名前を出し、「自分はこう考えている」と言葉を置く。 それだけで、情報の重みは変わります。 だからこそ私は、本名の小林真也という名前を出し、顔出しもしています。 割と面白いもので、それが安心につながっているという声を、取引先や採用面接のときに伺います。 営業でも、経営でも、発信でも、結局大事なのは共通していると思います。 相手の立場に立って、相手の未来まで共有して、正しい言葉を選ぶこと。 難しいことを言う必要はありません。 シンプルに。正しく。そして、誠実に。 それができる人は、派手ではなくても、信頼されていく可能性が高いです。 野村證券時代に、上司の山岡さんから学んだあの日の感覚は、今も私の仕事の芯にあります。 今日もまた、 「ちゃんと伝えられているか？」 自分に問いながら、仕事をしています。